E-コマース

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アフィリエイトのレバレッジ効果

深谷良孝
2009年12月2日 / 12:00
 
前回に引き続き、アフィリエイトと SEO・SEM との関係性につき説明を行う。アフィリエイトには売上拡大の成長率を拡大・増幅する*レバレッジ(梃子)効果がある。

通常 SEO や SEM で自社独自で行う場合、検索結果にそれぞれ1つずつしか出ない、強力な SEO 系アフィリエイトサイトが複数提携すれば、重要キーワードで複数の自社親派のアフィリエイトサイトが表示されれば、その数だけ自社へのアクセスの確率が増える。

また、比較サイトなどのアフィリエイトサイトは自主的に PPC を買うこともあり、そこからのアクセスも期待できる。前回説明したとおり、普通キーワードでは、複数サービスをランディングページに掲載することで 1:n の作用が働き、アフィリエイトサイトの方が単独サービスを掲載するサイトより総成約率は高くなり、自主購入により獲得単価より、アフィリエイト経由での獲得単価のほうが低くなることも多い。

レバレッジ効果
レバレッジ効果
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上記は SEO・SEM におけるレバレッジ効果の例であるが、メディアミックスにより他広告との連動も有効である。アフィリエイトの“レバレッジ効果”を最大発揮させるために、キャンペーン期間やマスメディア、ポータルなどに集中出稿するスケジュールをアフィリエイトサイトに事前告知をし、そのタイミングに合わせて、TOP ページへの掲載、ポイントサイトからも会員メールを配信してもらうなど、集中出稿してもらう手法がある。

これは、通信教育などで、TV コマーシャルでサービスの告知を行い、お申し込みは明日(本日)の朝刊でといった手法に類似している。最近では新聞の定期購読をしない家庭も増えてきており、広告のアクションの刈取り効果もチラシがゴミとして廃棄されるまでの間に限られるが、ネットではアフィリエイトサイトが継続掲載してくれるので、リマインドによるブランディングと高額なマスメディア広告の上りアクション刈り取りの有効期間が延びる。アフィリエイトの併用により、潜在需要をぎりぎりまで刈り取れ、結果として獲得数の拡大と獲得単価の低減を図れることとなる。

飲料のメディアミックスの事例
飲料のメディアミックスの事例
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アフィリエイトのレバレッジ効果は、成長拡大期の商品に劇的に働くことがある。誰でも知っている、“エクソサイズの TV ショッピング”の事例はその典型であった。

1.TV ショッピングの放映で認知が進む
2.アフィリエイトサイトなどの口コミが増える
3.ポイントサイトなどもメール配信などを行い積極的に会員告知
4.大手モールなどの売筋商品としてランキング掲載などが増える
5.販売拡大・商品のブームが起き、アフィリエイト掲載やメール配信がさらに増える
6.ネットでの販売もさらに拡大

といった“正の循環”が進み、リアルのみでなく、ネットでも一気に売上を拡大した。

正の循環
正の循環
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しかしながら、アフィリエイトのレバレッジ効果は、あくまで潜在需要や成長力のある商材に有効であり、そもそも需要がなかったり、魅力のない商品は、成約率が低く、アフィリエイトサイトも積極的に広告掲載をしてくれない。サービスの比較サイトなどでも、人気の高い順(成約率の高い)に掲載される。価格比較サイトなら価格の安い順(成約率の高い)順に掲載される。

レバレッジ効果を発揮するためには、レバレッジの分母となる成長力やコンバージョン率が一定以上ないとアフィリエイトサイトが追随掲載してくれない。レバレッジの分母となるのが、日常の広告活動などによる一定のブランド認知や潜在需要の形成である。また成約率も重要な要素となる。

健康食品や化粧品など、一旦購入して、気に入ればリピートオーダーが期待できる商品の、通常商品の新規購入ハードルは一般的には高くなる。特に一般のなじみが少ない商品の場合には、無料や送料実費程度の有料お試しセットの販売など、アフィリエイトサイトが経験的に売りやすい、成約率が高い形にする必要がある。

*レバレッジ(Leverage)とは
英語で「てこの作用」を意味します。金融関連では非常にポピュラーなキーワードで、レバレッジド バイアウト(Leveraged buyout)、レバレッジド リース(Leveraged lease)など種々の金融取引や金融商品に活用されています。

レバレッジ効果とは、一般的には小額の資本に他者からの借入金などを足して大きな資産を購入するなどして、値上がり益や節税効果を高めることです。例えば、1,000万円の自己資本で1,000万円の土地を買ったとします。1年後に10%値上がりすると、10%の利回り(100万円の値上がり利益)が得られます。

では、1,000万円の資本に加えて、年利5%で9,000万円を借り入れて1億円の土地を買い、1年後に10%値上がりしたらどうでしょう?

1,000万円が値上がり利益、金利支払いが「9,000万円×5%=450万円」となり、「1,000万円−450万円=550万円」の利益が得られます。

借入を行い大きな資産を購入することで、資本1,000万円の年間利回りは55%になり、5.5倍のレバレッジ効果が生まれます(逆に土地価格が値下がりすれば、損失も増える)。このようにレバレッジを効かした取引は、本質的にはハイリスクハイリターンの手法です。

記事提供:バリューコマース株式会社
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