売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング

売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング

庭山 一郎(にわやま いちろう)

シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役

多くの経験を持つデータベースマーケティングプランナー。
現在はBtoBに特化してマーケティングをサポートしている。

案件率1位! デスクの奥の古い名刺の誰も知らない潜在力

営業のデスクの奥に貯められている古い名刺を捨ててはいけない! なんといっても案件率1位なのだ。営業のフィルタリングでは興味ナシであっても、育てる「種」としては極上であることが多い。その種を育て案件に繋げることがマーケティングなのだ。
2006年10月4日 / 09:00

6か月で効果を上げる BtoB のブランド構築

BtoB のデータベースマーケティングにおいて最も重要なのは、ソリューションブランドを強化していく仕組みを作ることだ。
2006年9月20日 / 09:00

「偶然」と「お人好し」に依存した BtoB マーケティング

BtoB マーケティングを箱根大学駅伝に例えるならば、マーケティング部門は「花の2区」。「ターゲットリストを集める」第1区から第3区の走者である「営業部門」までタスキを繋ぐ役割を担う。しかし、日本の BtoB 企業のマーケティングのタスキは繋がっていない。
2006年9月6日 / 09:00

解約を25%削減したマーケティング手法

データベースマーケティングの正しい導入は、「浮気を防ぐ」つまり退会や解約などのブランドスイッチを防ぐことに決定的な効果を上げる。今回は、燃料販売店で顧客の解約を25%以上削減することができた例を紹介しよう。
2006年8月23日 / 09:00

自分の畑にうっかり枯葉剤をまいていませんか?

広告がメディアを枯らしてしまうことは珍しいことではない。一方で、上質のコンテンツはターゲットに対してブランドを育て、関係を深め、アプローチすべきビジネスチャンスのタイミングを教えてくれる。
2006年8月9日 / 09:00

BtoB のプル型マーケティングはマタギに学べ!

「営業をプル型にしたい」と考える企業の経営者やマネージャーは多い。BtoB(法人営業)でのプル型とはどういうことか。その鍵は、「マタギ」型の営業スタイルにある。
2006年7月26日 / 09:00

300年ぶりに世界のトップに返り咲け!

かつて300年前には日本は間違いなく世界最高のデータベースマーケティング先進国だった。日本が世界の最先端に返り咲くのに、何が必要なのだろうか。
2006年7月12日 / 09:00

イベント来場者にお礼メールを送らない300万円の理由

「お礼メールを出すのを止めましょう」と提案すると、初めてのクライアントは例外なく怪訝な顔をする。多くの企業は、展示会で収集した名刺をデジタル化し、1時間でも早くお礼メールを配信しようとしている。しかし、実は300万円がゴミ箱に直行しているという事実はあまり知られていない。
2006年6月28日 / 09:00

SFA はコロッケ製造装置

「要するに SFA ってコロッケ製造装置みたいなものですね?」と例える中途入社の営業スタッフ。発想は意外だが、考えてみればこの比喩には多くの示唆が含まれている。なぜ多くの企業が SFA を活用できていないのだろうか? そのヒントも「コロッケ製造装置」にあるのだ。
2006年6月14日 / 09:00

意外に知られていない難度世界一の落とし穴

インターネットと顧客データベースを繋げてマーケティングを展開することには無限の可能性がある。だが、日本は顧客・見込み客のデータ管理が世界で一番難しい国である。問題なのは、その難しい作業を、そこまで難解な作業と知らずに多くの企業が「片手間」で行っていることだ。
2006年5月31日 / 09:00

「BtoB では誰が Web で成功するのか?」―足りないのはインターネットへの知識だけ―

BtoB の世界において Web ビジネスで成功する企業が必ずしもインターネットへの理解が深い企業とは限らない。例えば運送会社を始めた人にとって、成功の条件に、「高速道路の構造に詳しいこと」が入るだろうか?
2006年5月10日 / 09:00

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である

マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがある。ソリューションを売る難しさの本質を表現している言葉だが、これが未だに理解されていない。
2006年4月19日 / 09:00

F-15 イーグルとマーケティングソリューション

私は時々 SFA や CRM などの最先端のマーケティングソリューションをジェット戦闘機に例えて話すことがある。F-15 イーグルというアメリカ製の戦闘機は長い間世界最強の戦闘機だと言われてきた。日本を含めた多くの国がこれを主力戦闘機として導入しており、その価格は1機約40億〜100億円である。性能比較してみるとこれがいかに優れた兵器かがわかる。しかし、当然のことだがどこの国でも持てるわけではない。
2006年4月5日 / 09:00

マーケティング活動の問題点、現象を叩いている限り成果は出ない

予算が無いから何も出来ない、何も出来ないから成果も出せない、クレームが出る、事故が起こる…という負のスパイラル。Web をマーケティングに活用せよ、と発破を掛けられた担当者が慌てて Blog や SEO、RSS などを始めても成果が出ないのは、原因を放置して現象のみを一生懸命叩いているからなのだ。
2006年3月22日 / 09:00

最適化(オプチマイゼーション)するべき相手は誰ですか? 

SEO や SEM は「マーケティング」という視点でみれば、あくまで「部分最適」であることを忘れてはならない。手段あるいはツールであって目的ではないのだ。あくまで目的を達成するための道具であり、マーケティングの目的は「戦略的に売れる仕組みを創ること」である。Web のアクセス数を増やす、一人当たりのページビューを増やす、それが全体のマーケティング戦略の中のどのパートを担い、どこに繋がるのか、「ラインを繋ぐ」ことを考えて設計しないと決して成果は得られない。
2006年3月8日 / 10:00

BtoB企業のマーケティング部門がフォーカスすべきターゲットとは?

BtoB で「マーケティングがうまく機能していない」、という話をよく耳にする。自分の会社は上手くいっている、という会社の方が「ごく少ない」と思えるほどだ…
2006年2月22日 / 11:00

ここが生命線! BtoB データベースマーケティングでビジネスチャンスを掴むには?

BtoB のデータベースマーケティングがうまく機能しない理由のひとつに、「 BtoB の特徴に正しくフォーカスしていない」という点がある。
2006年2月10日 / 10:00

なぜ、日本のBtoBマーケティングはうまくいかないのか?

「日本の法人営業(BtoB)で、データベースマーケティングは受注・売り上げに貢献できるのでしょうか?」今でも真剣な顔でそう質問されることがある。
2006年1月27日 / 10:00

    

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